Dan Slavin, PDG et co-fondateur de CodeBroker, détaille l'évolution du couponnage du traditionnel au numérique et explique pourquoi le mobile est une priorité pour les consommateurs.

Les détaillants utilisent les coupons de diverses manières – pour attirer de nouveaux clients, maintenir l'engagement des clients existants, introduire des produits et services, récompenser les achats passés. Et les consommateurs répondent aux coupons. Mais, de plus en plus, ils ne répondent que lorsque les coupons sont livrés par leurs canaux préférés et lorsqu'ils sont faciles d'accès et d'utilisation.

C'est le sentiment des répondants à une enquête de fidélité auprès de 1 287 consommateurs. Jusqu'à 78% ont déclaré que l'accès aux informations à partir de leurs smartphones ferait une différence dans leur choix de s'engager avec des offres spéciales. Les plateformes de coupons mobiles et les logiciels de coupons mobiles peuvent être des moyens puissants pour les détaillants de se connecter avec les consommateurs et de les contraindre à une action immédiate.

Une riche histoire d'engagement des consommateurs

Le couponnage n'a rien de nouveau. En fait, la pratique consistant à utiliser des coupons pour inciter les consommateurs à prendre des mesures sous la forme d'un achat de produit remonte à 1887 lorsque le copropriétaire de Coca-Cola, Asa Candler, a eu l'idée: "Entre 1894 et 1913, une estimation un Américain sur neuf a reçu un Coca-Cola gratuit, pour un total de 8 500 000 boissons gratuites. " Leur utilisation a été motivée par des coupons destinés à susciter l'intérêt et à stimuler l'action.

Avance rapide jusqu'à plus de 125 ans plus tard et les détaillants utilisent toujours des coupons pour inciter à l'action – ces jours-ci, ces coupons sont plus susceptibles d'être livrés numériquement que via des journaux, des magazines ou des boîtes aux lettres.

Les détaillants ne sont pas le seul groupe dont l'utilisation des coupons a évolué pour s'adapter à la disponibilité des nouvelles technologies. L'utilisation et les attentes des consommateurs ont également changé.

Dans un monde numérique, certains détaillants peinent à se connecter

Les leaders du marketing déplorent souvent que leurs offres de coupons ne parviennent pas à résonner avec une grande partie de leur public cible. Pourquoi? Les principales raisons tendent à inclure:

  • Plus de concurrence. La plupart des marques ont leurs propres stratégies de couponnage, ce qui signifie que les consommateurs ont de plus en plus d'options.
  • Dépendance excessive à l'égard du papier. Le papier a fonctionné – pendant un certain temps. Ce n'est plus le cas. L'adoption rapide des smartphones signifie que les consommateurs sont plus susceptibles d'accéder à ces offres via leurs appareils mobiles.
  • Défis de canal. Les spécialistes du marketing ne connaissent souvent pas la meilleure stratégie de contact pour répondre aux besoins individualisés de tous leurs clients et prospects.
  • Les raisons de la fatigue des coupons chez les consommateurs peuvent également être complexes. Les stratégies efficaces ne doivent pas nécessairement l'être.

Une stratégie de couponnage avisée donne des résultats

Il y a un siècle, les consommateurs coupaient des coupons et les emportaient avec eux (quand ils s'en souvenaient) et les utilisaient pour acheter des produits sur les marchés locaux. Même aujourd'hui, avoir un accès rapide aux coupons est essentiel pour garantir leur utilisation – un refus majeur des consommateurs doit se souvenir d'eux et ne pas les avoir disponibles alors qu'ils auraient pu être utilisés autrement.

En fait, même les gros consommateurs fidèles à la marque sont susceptibles d'essayer une marque compétitive s'ils reçoivent un coupon au bon endroit, au bon moment et via le bon canal. En fait, jusqu'à 69% des acheteurs fidèles à la marque changeraient d'étiquette en se basant sur la promesse d'une remise délivrée par coupon. De plus, près de 9 sur 10 (85%) effectueront un achat basé sur une remise en magasin.

Une stratégie importante pour garantir la facilité d'accès pour les consommateurs occupés d'aujourd'hui: offrir des coupons et des récompenses via plusieurs canaux. La recherche sur la fidélité montre que les consommateurs ont une gamme de préférences pour accéder à leurs programmes de récompenses et s'engager avec des coupons ou des offres spéciales via mobile, y compris une application mobile, un portefeuille numérique ou les plus populaires, via un lien SMS (37%). Pour atteindre le segment le plus large de consommateurs, les détaillants avertis intègrent des méthodes à canaux multiples pour proposer des offres spéciales reconnaissant qu'au 21e siècle, le mobile est partout.

Les consommateurs indiquent la méthode préférée pour accéder aux informations du programme de récompenses | Source: CodeBroker

Le mobile contourne les bêtes noires

Étant donné que 78% des consommateurs préfèrent recevoir ces offres spéciales via smartphone (soit sous forme de lien dans un SMS, via des portefeuilles numériques ou une application mobile), la possibilité de cibler les consommateurs en magasin avec des offres spéciales qu'ils peuvent activer et utiliser sur le spot a une puissance difficile à battre.

Leur plus gros béguin pour les animaux de compagnie: ne pas pouvoir accéder à une offre spéciale via leur appareil mobile ou devoir télécharger et utiliser une application mobile, selon 54% des répondants.

Les détaillants qui ont fait évoluer leur utilisation du couponnage du traditionnel au numérique peuvent tirer parti de la puissance de la commodité et d'un accès rapide pour stimuler l'action. Avec autant de consommateurs connectés à leur téléphone à tout moment, utiliser des appareils mobiles pour recevoir, stocker, accéder et utiliser des coupons est toujours une priorité.

Dan Slavin est PDG et co-fondateur de CodeBroker. Il a obtenu un BS en génie électrique de Yale et un MBA de Harvard.