Le marketing au milieu d'une pandémie mondiale est loin d'être le statu quo. Alors que la distance sociale et le travail à distance sont devenus la nouvelle norme, le monde connaît un changement sociétal généralisé qui a un impact sur presque tous les aspects de notre vie quotidienne et professionnelle. En fait, Gartner prédit que plus de 70% des entreprises prévoient de passer en permanence à un travail plus éloigné après la pandémie. En matière de marketing, de nombreuses entreprises ont du mal à trouver la meilleure façon de se connecter avec leurs clients. Pendant cette période critique, il est plus important que jamais pour les organisations d'être agiles et de réévaluer continuellement leurs stratégies pour mieux naviguer dans cette nouvelle réalité, parfois quotidiennement si nécessaire.

Sans aucun doute, prendre les mesures appropriées et communiquer le bon message est plus facile à dire qu'à faire à une époque où les conditions du marché évoluent rapidement. Les spécialistes du marketing ne doivent pas attendre que des problèmes surviennent ou que la pandémie se déclare avant d'ajuster leurs plans. Voici quatre domaines dans lesquels les spécialistes du marketing peuvent adopter une approche proactive pour changer leur stratégie B-to-B:

1. Faites preuve d'empathie avec votre public.

Dans notre environnement actuel, une mentalité «nous sommes ensemble» ira loin. Être sourd de ton paralysera une marque, les spécialistes du marketing devraient donc insuffler de l'empathie dans leurs communications marketing pour former un partenariat avec leurs clients et prospects. Prenez le temps d'examiner de près votre public. Demandez comment vous pouvez les aider et vous connecter avec eux pour développer votre communauté de manière authentique. Si vous disposez d'un forum ou d'une plate-forme communautaire spécifique, vous devez vous assurer d'en tirer pleinement parti pour fournir un contenu et des conseils utiles aux clients et prospects. Maintenez un contact régulier avec vos clients et gardez à l'esprit que le timing et la sensibilité sont essentiels pour les contacter.

N'oubliez pas que ce n'est pas le moment de briller – c'est le moment de donner la priorité aux besoins de vos clients. Soyez transparent, serviable et gentil pour aider votre marque à émerger avec une clientèle dédiée et des prospects engagés.

2. Concentrez-vous sur une piste de messagerie à haut retour sur investissement.

Il est important d'équilibrer vos stratégies de marketing à long terme qui ont fait leurs preuves, tout en adaptant les efforts à court terme pour répondre aux préoccupations actuelles de vos clients. Quel que soit le secteur d'activité de vos clients et prospects, les budgets et les ressources continueront d'être limités dans un monde post-pandémique. Cela fait de l'optimisation des coûts et de l'efficacité une priorité absolue. Il ne s’agit pas seulement d’économies de coûts; il s'agit également d'utiliser cet argent de manière plus efficace, en particulier en ce qui concerne l'accélération des initiatives numériques et cloud, qui sont plus essentielles que jamais pour s'adapter au nouveau demain.

3. Tirez parti des outils de marketing numérique.

Votre public passe plus de temps que jamais devant un écran, alors ajustez de manière agressive la façon dont vous interagissez avec lui. Commencez par étendre votre utilisation des outils numériques tels que la messagerie asynchrone, les outils en libre-service et les chatbots. Au fur et à mesure que les prospects s'inscrivent, recherchez des événements virtuels, des tables rondes et même dépoussiérez votre publipostage, redirigé vers les bureaux à domicile lorsque cela est possible, pour stimuler la génération de leads et la reconnaissance de la marque. Cependant, il ne s’agit pas seulement de faire plus de ce que vous avez fait dans le passé, il s’agit d’innover. Les interactions en personne qui constituaient une partie importante du parcours d'achat traditionnel doivent maintenant être largement remplacées. Par conséquent, réfléchissez à la manière dont vous pouvez «engager» les prospects numériquement, par exemple via un contenu interactif ou une vidéo. Et recherchez de nouvelles plates-formes technologiques capables d'hyperpersonnaliser le contenu pour un public spécifique.

Les données client restent essentielles, alors continuez à recueillir des informations comportementales précieuses via les plates-formes de données client et analysez-les de près pour vous aider à corriger votre stratégie. Une focalisation numérique vous permet d'ajuster vos stratégies en fonction de données en temps réel, vous permettant de délivrer le bon message, associé au bon appel à l'action, au bon moment.

4. Priorisez la mesure.

Obtenir des résultats et atteindre les principaux indicateurs de performance n'ont jamais été aussi essentiels. Assurez-vous que votre équipe est alignée sur les objectifs et la façon dont les progrès sont mesurés, et tenez-vous mutuellement responsable grâce à des vérifications cohérentes de l'équipe. L'application de techniques de mesure solides, telles que l'analyse de données en temps réel, instillera un niveau de concentration et de confiance au sein de votre équipe, en particulier avec beaucoup d'entre elles contribuant à partir de sites éloignés dans un avenir prévisible.

Pendant ce temps, il est vraiment important de rester en contact étroit avec les représentants sur le terrain, les canaux et le développement commercial (BDR). La collecte d'informations et de données en temps réel auprès de ces parties prenantes internes sur ce qui résonne chez les clients contribuera à faire avancer la stratégie. Il est bon d'avoir des données quantitatives, mais assurez-vous également de disposer de données qualitatives afin de pouvoir mesurer le succès et apporter les modifications nécessaires à votre approche.

Alors que la nouvelle norme pour les organisations se poursuit, les équipes marketing devront rester agiles et suivre de près le pouls de leurs clients et de leurs équipes. Adopter une approche proactive pour changer la stratégie commerciale pour aborder ces quatre domaines peut faire la différence entre le succès et les portes fermées dans le paysage commercial volatile actuel.

Karl Van den Bergh est le directeur du marketing de Gigamon, une entreprise qui agrège, transforme et analyse les données du réseau pour répondre aux besoins critiques en matière de performances et de sécurité.