Des études montrent que COVID-19 a changé de façon permanente les habitudes d'achat. Les acheteurs sont plus susceptibles d'acheter auprès de marques locales, préfèrent les paiements sans contact et choisissent les achats en ligne plutôt que d'aller dans un magasin physique pour un éventail de catégories plus large qu'auparavant. Pour preuve, le trafic mondial des sites de vente au détail en mars s'est élevé à 14,3 milliards de visites, Amazon.com étant le premier vendeur en ligne.

Naturellement, le marché des achats en ligne devient sursaturé de nouveaux arrivants, ce qui rend la concurrence plus féroce que jamais. Les détaillants doivent désormais jongler non seulement avec la demande croissante en ligne, les services de livraison et de logistique, mais aussi le nombre croissant de concurrents rivalisant pour leurs clients. C'est particulièrement difficile dans la vente au détail en ligne, où la vitesse de prise de décision est cruciale.

Tout cela nécessite des mesures immédiates pour optimiser les domaines d'activité prioritaires, devenir plus rapides et plus intelligents dans les décisions de tarification (car le prix d'un produit reste le facteur le plus important pour les acheteurs lors de leurs achats) et réduire les coûts dans la mesure du possible. Pour réussir, les détaillants doivent être au courant de ce que font leurs concurrents et apprendre à réagir à leurs actions aussi rapidement et intelligemment que possible – tout cela pour offrir la meilleure expérience client tout en économisant de l'argent.

Heureusement, avec tous les défis posés par COVID-19, il a également intensifié la soif d'innovation des détaillants en ligne et poussé les entreprises technologiques à repenser et à améliorer leurs offres. Frappés par la crise, les e-commerçants avancés ont commencé à investir dans des solutions technologiques de nouvelle génération pour réduire les coûts, optimiser les opérations, prendre des décisions plus rapides et plus intelligentes et finalement devenir les gagnants de la nouvelle réalité.

Wiggle, un détaillant de renommée mondiale qui vend des équipements de cyclisme en ligne, est un bon exemple d'une entreprise tournée vers l'innovation qui utilise la technologie pour augmenter les performances. Conformément aux exigences du marché actuel du commerce électronique, Wiggle a cherché à refaire le prix deux fois plus rapidement, à passer à des règles de tarification plus transparentes mais complexes et à accroître sa couverture concurrentielle. Pour atteindre ces objectifs, la direction de la société a décidé de passer à une tarification intelligente basée sur le marché, rendue possible par une société d'optimisation des prix de détail.

En quelques mois, Wiggle a réussi à réduire le temps de refixation de 50% dans cinq régions et devises, augmentant considérablement sa couverture concurrentielle (doublant au Royaume-Uni), passant à des règles de tarification plus complexes tout en créant la logique derrière chaque décision de tarification pour chaque article à tout moment disponible pour beaucoup plus de membres de l'équipe que jamais auparavant.

Commentant les avantages de l'optimisation des prix basée sur le marché, David Elder, chef de groupe international et tarification pour Wiggle CRC Group, a déclaré ce qui suit: «Competera propose des solutions à un besoin immédiat, ainsi que nos plans à long terme. Cela rend notre processus de tarification plus transparent et cohérent. »

Elder a en outre expliqué: «Auparavant, il était difficile de voir comment les règles fonctionnaient, mais maintenant la logique est transparente, et nous pouvons collaborer avec d'autres équipes, comme les acheteurs et les marchandiseurs, qui utilisent également le système. Aujourd'hui, 80 professionnels au total bénéficient de la plateforme. »

Andrew Mulvenna est directeur général, Ventes Amériques et EMEA chez Competera, une société d'optimisation des prix de détail.