Pour tous les détracteurs de l'événement d'achat en ligne Click Frenzy (le
Le hashtag Twitter #clickfail le résume à peu près), je pensais que la vente
a fourni des informations fascinantes sur la façon de motiver les clients.

Dans un monde où nous avons tous trop de choses, pourquoi tant de clients
course pour faire partie de la frénésie alimentaire, certains essayant sans succès de se connecter
sur le site pendant des heures? Et encore plus bizarrement dans les briques et
monde du mortier, comment se fait-il que les clients aient installé un camp à
à cinq jours avant l'événement commercial du Black Friday de cette semaine aux États-Unis?

Il peut être résumé dans un petit acronyme soigné: FOMO. La peur de
Manquant. «FOMO est parfois énergisant, parfois terrifiant
l'anxiété de manquer quelque chose d'absolument formidable. » Alors
a déclaré Bianca Bosker, rédactrice en chef de la technologie pour le Huffington Post dans un
Le rapport de JWT Intelligence sur FOMO a été publié plus tôt cette année.

Encore plus puissante que la volonté de négocier est la peur de
rater cette bonne affaire. Et lorsque les détaillants imposent une limite à la
le temps d'une vente ou la quantité de stock disponible, il peut conduire
clients fous.

Ce n'est rien de nouveau, bien sûr. Les marchands intelligents ont employé
le principe de rareté depuis des millénaires. Mais comme JWT Intelligence
Selon le rapport, «FOMO résume un phénomène de plus en plus prononcé
à l'ère des médias sociaux – un concept sans âge qui a atteint un tournant
point."

Vous pouvez voir FOMO en action autour des versions des produits Apple. Premièrement la
Les fidèles d'Apple anticipent sans cesse le dernier i-Something via en ligne
forums de discussion et médias sociaux. Des friandises alléchantes sur le produit sont
fuite des usines en Chine et trouver leur chemin sur YouTube. Pomme
puis met en scène une révélation de produit qui chante et qui danse tout, qui est
rejoué sur apple.com et présenté dans les médias traditionnels et sociaux. Hey
presto. Les lignes se forment à l'extérieur des magasins Apple et des parieurs pompants
sortir comme s'ils avaient gagné à la loterie, tandis que ceux à l'arrière de
la ligne devient progressivement anxieuse de les manquer. Et le
Des panneaux «Désolé, épuisé» chez Apple le lendemain donnent simplement envie aux acheteurs
le gadget encore plus. C'est un marketing de génie qui est beaucoup plus
impressionnant que le Genius Bar.

J'étais moi-même une victime de FOMO à la station-service Nike de Box Park à
Londres en mai de cette année. Avec un groupe du Westfield World
Voyage d’étude sur le commerce de détail, je me suis retrouvé à acheter avec
bracelet en caoutchouc cher – le 150 lb Nike FuelBand, limité pour
vente à quelques points de vente au Royaume-Uni – en grande partie parce que la foule était
gifler leur argent et je ne voulais pas rater.

Obtenez FOMO à droite et il alimente une boucle vertueuse. Les foules attirent
des foules plus grandes. Les files d'attente encouragent plus de personnes à faire la queue. Cela aide
les êtres humains sont des créatures sociales et nous aimons naturellement
ensemble.

Donc, même si Click Frenzy a clairement échoué à certains égards, cela m'a rappelé
que l'une des forces les plus puissantes à la disposition des détaillants est FOMO. Par
convaincre les clients qu'ils pourraient manquer le produit que vous essayez
vendre devient un incontournable absolu (ou peut-être même une luxure).
Encore une fois, l'émotion triomphe de la rationalité.